广州车市限购前夕卖出8.6万辆车，令到经销商对后市忧心不已，未来车市将如何发展?从本期开始，我们将陆续采访北京、上海“优胜劣汰”下来的经销商，看看他们如何走过限购这条路。

　　在2010年年底，北京市出台了限购政策，从2011年1月开始，北京市每年限定的上牌数量为24万辆。一年半前的这个时候，北京的经销商也面临着跟广州一样的难题：限购之后市场大面积萎缩，未来的出路在何方?当年12月23日北京经销商在挑灯夜战时心里也是愁绪万千，此后市场上不断传来经销商关门或者被收购的消息。

　　“如果要我给广州车商谈些经验，我想告诉大家的是，不要慌，现实其实没有想象中那么糟;另外，越是困难的时候越得留住公司的精英，未来激烈的市场竞争中人才的作用至关重要。”回想起限购初期的那段日子，长城泊士联4S店总经理赵宝中告诉南都记者，尽管市场环境经常变化，但是消费需求仍在，车商需要冷静应对。

　　现在销量为限购前的2/3

　　2010年底，北京市颁布了限牌政策，从此以后，北京一年的24万个上牌指标必须通过摇号方式发放。在12月23日一夜狂售16万辆车之后，不少经销商选择关门，而厂家也希望部分车商撤网，通过减少本品牌的内斗来提高经销商的竞争力。

　　就长城品牌而言，当时厂家在北京有6家经销商，限购令颁布之后，有两家经销商便选择降级成为其他经销商的二级维修网点，不再保留销售展厅，现在京城也就留有4家长城车商。赵宝中在接受南都记者采访时表示，“在限购以前，北京一年售车七八十万辆，长城汽车在北京城的份额为0.8%-1%，按份额来算，限购后单月可能只有200辆左右的销量，所以当时心里还是挺慌的。”

　　而限购之后半年的时间，北京汽车市场的冷清程度也可以用“惨淡”来形容，很多品牌在那段时间的成交量锐减至平时的1/5，尤其是前面3个月，整个北京汽车市场一直笼罩在愁云惨雾之中，究其原因，主要是摇到的号牌有半年的有效期，大量中签的市民没有实施购车计划，所以每月的销量很难达到2万辆。

　　转折点是在2011年下半年开始出现的。当年1、2月份摇到牌号的市民开始涌向车行买车，车行迎来了一波销售热潮。在此期间，经销商自身也不断寻找商机，大家纷纷把眼光投向了二手车置换领域。从2011年8月1日起，北京实施《北京老旧车淘汰更新方案》，这让京城二手车市场更是有了政策支持。各大品牌二手车置换率不断提高。到去年下半年，二手车置换普遍占到单店销量的30%-60%左右。自主品牌经销商也从中受益，泊士联现在的二手车置换率也达到30%左右。

　　据经销商介绍，现在长城在北京单月的销量大约为600辆，其中有1/3卖到外地，卖到北京城的实际车辆相当于过去的2/3左右，虽然利润下降了，但是维持经营不成问题。

　　车厂政策向当地经销商倾斜

　　根据政策，北京市一年限定的上牌数量为24万辆，但是一年后2011年北京实现了40万辆的新车销售。“限购前大家对于市场的判断，与限购后的实际情况还是有很大的差别。”也正因此，采访中赵宝中一直强调经销商“不要慌”。尽管政府作出了限牌的决定，但是随后也出台了提振消费的政策，所以在前期情况并不明朗的时候，经销商如果信心不足，就容易乱了阵脚。

　　曾经有专业市场针对限行后的消费趋势进行过调查，数据显示，摇号政策实施后，选择自主品牌的北京消费者从37.22%跌至不到9%，而选择合资品牌的消费者则由37.22%上升到73.53%。但受访的长城经销商并没有感到这么浓的寒意，一方面在政策颁布之后，已经有很多自主品牌车商退出市场，另外，厂家也会有一些措施支持经销商，让品牌在北京存活下来。

　　长城汽车宣传部部长商玉贵在采访中告诉南都记者，厂家给予北京车商的支持主要有三点，一是新车配给时优先照顾北京经销商;二是放宽对北京车商的销量考核;三是厂家放开了区域销售限制，外地用户可在北京买车。

　　对于厂家的这些政策，北京经销商认为对经营有较大的帮助，现在哈弗H6的销量占到长城在京城销量的1/3左右，很多置换客户考虑长城品牌时往往选择该车。

　　南方有经销商告诉南都记者，从去年上市到今年年初，哈弗H6一直处于供不应求的状态，北京车商能占有更多配额，对于提高销量与经营利润有很大的作用。还有业内人士透露，自主品牌厂家还会通过其他方式暗中补贴经销商，加大其售车所得。

　　“很多人都觉得，限购之后，牌号变珍贵了，消费者会改变想法去买更好的车。但是根据我们的经验，还是有很多客户坚持原定的购车计划;此外，很多使用低端自主品牌产品的用户在置换时也会考虑长城的产品。”赵宝中认为，在这样的环境下，在前期的市场低迷期，车行不能轻易让优秀人才流失，否则在未来的竞争中容易陷入被动局面。