以前我卖车的时候，刚一敲开门就必须迈一条腿跨进门去，怕客户把门给关上了。

　　日本的销售员有着“面为羊，内为狼”的气质，更有狩猎的野性，中国的销售员恐怕还没被要求达到如此地步。

　　上周，重新装修后焕然一新的港宏汽车迎来了一位新成员———副总裁堀越康久。其实，国内车界对他并不陌生———在海南马自达项目启动中他扮演了重要角色，将马自达众多车型引入国内，因此有着“普力马先生”的美誉；而他也曾在日本担任销售员，挨家挨户登门卖车并一度成为销售明星；而此次，他被伊藤忠派往港宏汽车。

　　堀越康久会讲一口极为流利的中文，在交谈中你会不自觉地忘记了他的国籍。原来，堀越康久的童年是在中国东北度过的，在15岁以后他才到日本上学。可能是由于汽车销售的从业经历，记者眼前的堀越康久非常具备亲和力,他会习惯性地站在你的角度、观察你的反应来谈话。这种交流和沟通的确让人觉得非常舒服。而这种方式，用堀越康久的话来说是汽车销售员的“最基本素质”。

　　没有坐商 只有行商

　　尽管已经有所了解国内汽车销售模式，但今年初刚到成都的堀越康久还是被港宏汽车“气势恢弘”的建筑震惊了，“成都的汽车经销商规模都比较大，即使单独的4S店也往往是日本汽车销售店规模的3到5倍以上！”不过，4S店的规模带给他的震撼只是表面的，而销售人员大多采用的“守株待兔”式销售方法让堀越康久更加难以理解：“他们都在展厅里等待着，这种做法真的让我觉得不可思议。”

　　堀越康久描述了他在日本担任销售人员时的工作流程：早上，到公司领取资料。“这份资料包括当天要拜访的客户名单，一些客户调查问卷表格以及一些小礼物。”之后，一天的“征程”开始了。他会按照跟客户电话预约的时间安排好行程，“一般来说，拜访有意向客户的最佳时间是在下午6点左右，因为这个时候家庭主妇在家，而丈夫也往往下班回来。这个时候拜访能比较全面了解他们的要求。跟客户沟通的时候你必须了解家里是谁能够最后确定买不买车。如果是丈夫，那么你必须带一些酒类的礼物或者以比较男人的方式跟他沟通；但如果是太太，那么你必须带一些糕点、纺织品等礼物，然后轻声细语地慢慢与她交流。”

　　必修课：登门拜访

　　堀越康久表示，一名称职的汽车销售员大概会有200~300名左右的客户。一天的时间除了开发新客户，许多时间都必须上门回访已经买车的客户，对他们进行问卷调查以及感情上的交流，“因为我们很明白，买了一辆车后的客户如果对你的服务感到满意，他会为你带来第二辆、甚至第三辆的客户。”

　　登门拜访是否困难？对这个问题堀越康久感慨良多。“要让客户给一名陌生人开门，并填写调查问卷甚至到作出购买决定，这谈何容易！”不过，堀越康久也有“独门招数”：“敲开门后你必须立刻伸出一条腿到客户门里去，这绝对不是不礼貌———更大的作用是让客户无法在第一时间关门。只要他能给我3分钟的时间沟通，我就会有一半以上的成功希望。”堀越康久笑着告诉记者，最困难的一次登门莫过于遇到一条体型硕大的看门狗。“那条狗非常厉害，虎视眈眈地立在那里让我觉得有些恐惧。然后我问自己，是不是就这样放弃了？答案当然是否定的。于是我拿起一块石头，对着这条狗就扔了过去。这立刻引起了它非常激烈的反应，开始冲着我大喊大叫———当然，这个时候狗的主人也就出现了。于是，我也得到了与客户交流的机会。”

　　提供全方位服务

　　堀越康久说，多年的销售员经历除了让他学会了跟人交流、沟通的方式，更让他有了更大的收获———成为了“饼干专家”、“菜肴专家”等。“这也是跟客户长期沟通成为朋友后的成果。”堀越康久认为，汽车销售员必须从内心深处真正尊重消费者，全面地与客户进行交流和沟通，这是一名合格销售员的基本素质。

　　“一名销售员所提供的服务必须是全方位的。在售前他必须通过电话沟通、登门拜访以及调查问卷了解到客户真正的需求，为他选择一款最合适的车。我想除了方式不同，国内销售员也能做到。”但是，堀越康久表示，最大的不同来自于售中和售后环节。“对于国内的汽车销售员来说，消费者一旦下单他们会认为自己的任务已经完成了，对客户的沟通会减少而且态度也会发生变化。这在日本是不可思议的事，因为销售环节还没有结束。”

　　“消费者买车后我会去管理处取牌照，然后小心翼翼给上好。之后，我会去把车洗得干干净净，一尘不染。最后，是将车开到客户的门外，在将车停放好后我会敲开门把钥匙双手递给客户———到这里，卖车的过程才告一段落。”他告诉记者，即使到这个环节销售员的职责依然没有结束，“我们必须定期对客户的用车情况进行回访，了解到他们对什么满意和对什么失望，这样会非常有助于改进销售员的服务而且会有可能为他争取到更多的客户。

　　两国售车模式有何不同?

　　成都商报：您在日本曾经做过销售顾问。在日本这样一个成熟的汽车市场，一个合格或优秀的汽车销售员应该具备怎样的素质？其工作方式与方法与目前国内的汽车销售员有怎样的不同？

　　堀越康久：日本和中国的销售员的不同之处，用一句话来概括那就是日本的销售员“面为羊，内为狼”，更有狩猎的野性。中国的销售员恐怕还没被要求达到如此地步。

　　成都商报：结合中国目前的实际情况，您认为最适合中国市场特色的汽车销售员应该是怎样的？如果您给港宏汽车的销售员进行培训，最想告诉他们的是什么？

　　堀越康久：中国市场尚在发展中，还未达到挨家挨户敲门推销的那种状态。再者，中国的客户未必接受这种登门拜访的推销方式。但首先要理解，买车毕竟对绝大多数的客户还是一种大额甚至奢侈的消费，客户们往往都持有自己为上的心态。所以，作为销售员，虽置身于展厅搞销售活动，但要掌握客户心态，千方百计地提高谈话、销售技巧水平，并适当地给客户写些信函（日本销售员叫它为“情书”），打些问候的电话，在客户的车辆发生问题时及时为其解决。最后成为一个被客户喜爱，身处展厅里的偶像一样，让客户们成为你的“追星族”。

　　在日本的经销商经常这样讲，卖出第一台车是你运气好，并非是你能力的体现；而卖出第二台车才是客户认可你的魅力、服务，这时才可以说你以你的能力将车卖出去了。

　　成都商报：能否简单介绍一下日本现在较为主流的汽车销售模式？与中国目前以4S店、大卖场为主的销售方式有怎样的不同？

　　堀越康久：日本与中国的销售模式不同点主要体现在以下几点：①不存在多家经销商混战一处的大卖场。②新车销售虽与中国目前的4S店模式相似，即前店后厂。但由于土地租金昂贵，其考虑投资效益往往展厅规模较小。展厅摆放的车辆最多不超过3台。维修车间基本没有烤漆设备，钣金维修业务由合作的钣金维修公司承包。③二手车销售，与中国现有的模式极为不同。在闹市区往往有与新车相同的销售展厅，而且也是前店后厂的方式。大型二手车经销商实力很强，其往往与网上中介商合作，可随时收到全国各地的二手车库存，同时，在全国有200多家二手车拍卖场，在给二手车经销商提供丰富的二手车货源，支撑二手车业务的开展。④最近出现了一种新的销售模式，即汽车综合销售卖场。由一家公司建立一个大卖场（规模大者，二手车库存量高达1000台），有新车、二手车、维修、精品加装等。只要来这里，你会享受到买车的一切服务。