随着新车销售进入到“置换阶段”，越来越多的新车销售开始依赖旧车置换业务，很多厂家和经销商逐步在二手车市场“站稳了脚跟”，积累了一定的经验和人才，同时形成了逐渐良好的盈利态势，随着2008年的开始，品牌二手车将面临发展的新阶段，如何突破获得“质变”将是所有品牌二手车经营者应该冷静思考的问题，2008年将是“瓶颈之年”。
●瓶颈之一
“数量、利润双指标”
在品牌二手车发展的最初阶段，很多经营者都采取“数量获胜”的策略，一方面能够迅速地积累经验，另外能够在薄利多销的过程中降低有效风险弥补经验不足，这也是前一阶段二手车供大于求的情况下所应该采取的正常措施。此外与一些旧车经纪公司进行合作实行短期的“借力前行”是一种非常时期的非常手段。但是在数量趋向稳定的情况下，如何获得更多的利润成为了很多公司目前难以突破的瓶颈。市场内某新车置换店总经理表示，初期发展至今每个月的交易量基本上稳定在30至40台之间，总体利润能够支撑成本开支，但是如何扩大利润始终难以找到“金钥匙”。如何深挖车辆利润来源以及扩大渠道成为2008年各经营店的重点工作。
●瓶颈之二
“服务、成本难平衡”
面临激烈的竞争和日趋透明的二手车价格，基本上成交车辆的平均利润率都开始稳定，很难有较大的突破。但是随着竞争升级，用户对于二手车的质量保障，售后服务的要求越来越高，相应的经营者提供的服务越来越多，专业化日益加强，但是这些成本无形增长的过程中又很难获得利润补贴。如何有效地降低成本形成资源整合是4S店的强项，但是由于这些公司从事二手车时间比较短，积累的横向资源比较少，短期形成成本降低比较困难，虽然一些附加服务的公司正在北京地区出现，比如二手车整备、二手车售后服务等等，但仍难以形成大规模产业化。
●瓶颈之三
“人才、机制要调整”
都说二手车行业是“鱼龙混杂”，在2003年之前这一行业被很多高素质人才所“瞧不起”，但是随着经济发展和社会需求，二手车行业正在成为越来越多人渴求的“好饭碗”。在我们调查的数十家正规公司中，几乎超过90%的总经理都表示，这一行业急缺综合能力强、业务熟练、应变快的人才，即使有也很难留住。其实很多总经理在抱怨人才难得的同时往往忽略了其企业自身的问题，二手车行业有着太多的灵活性，仅仅依靠条文和监管完全不能调动人才的积极性，反而只能互相猜疑最终不欢而散。我们发现一些发展良好的公司往往对二手车人员有着“充分的信任”，某高档品牌二手车经理表示，他们的管理模式就是“定规矩、重奖惩、多鼓励、看成绩”，只要按照公司与员工事先定好的规矩，业务员贡献大那么奖励也就多，一般来讲每台车利润30%总额奖励给相关业务员，那么积极性是非常高的。一位行业内资深的分析师认为，好的二手车企业应该是提供给能人一个良好的充分发挥的平台，而不是传统的打工者与老板的关系。
●瓶颈之四
“专业营销如何做”
任何销售产品的行业都需要营销，尤其是专业化的营销非常重要，在很多主流媒体上我们看到汽车、房地产、IT这类产品营销铺天盖地，但是二手车营销在国内几乎是平均水平之下。虽然二手车是一种特殊化的个性产品，但是整体的专业营销仍旧是有效的“手段”。我们看到报纸一些插页充斥着“高价收车”这类的初级广告，很多经销商也坦言，消费者就认这一套，可是实际情况是消费者往往反感这类“高价”广告，如何有效利用媒体平台进行有效的营销是2008年各品牌二手车应该突破的一种手段，上海通用诚新二手车在几年的专业化营销方面取得了一定的成绩，但是相对大部分厂家和经销商，二手车营销还停留在初级阶段。
二手车行业是一个不进则退的行业，形象地比喻就是如“剥笋”一样，一茬接一茬不断更新。新车不断推出，市场的车型新旧更替，同时行业发展也如此，人才、技术、服务、理念都将是不断“置换升级”的，不突破瓶颈难以继续前行。( |
