【编者按】创业者往往容易为“巨大的蛋糕”奋不顾身，最终全身而退的则是少数。

　　2015年的O2O风口从目前来看就是这样的蛋糕，但是当互联网创业者冲进去的时候才发现则是一潭深不见底的“死水”。

　　O2O的死亡名单估计排长队铺满整个页面，所剩下的极少数基本都是背靠巨头的流量扶持，拿到巨额融资的公司。

　　在2015年掀起的O2O创业狂潮中尤其以汽车后市场更为突出，一个成熟的市场，一个潜力巨大的市场，一个有想象力的市场，都是为悲剧的产生埋下了伏笔。

　　故事很美好现实很骨感

　　据公安部交管局统计，截至2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆，其中汽车1.94亿辆，国内汽车销量更是处于年6%的增长趋势，据中国连锁经营协会统计数据，今年中国汽车后市场规模已达6000亿元，同比去年增长30%，并预计2018年规模将突破万亿元。汽车在完成交付后就进入汽车后市场，汽配城、汽车保养、汽车改装等汽车后市场发展前景广阔，属于一个亿万级的市场。

　　以上列举的数字都为汽车后市场的创业故事提供了直观的参考。创业者往往会用这些数据来吸引资本的青睐，更容易让自己一脑热就涌进创业的洪流中。

　　实际上，汽车后市场的面临的挑战则是这些创业者所无法完全考虑到的。市场最热的时候，汽车后市场的创业项目层出不穷，而当热潮退去，短短的几个月的时间，整个后市场的参与者就死得就剩几家，重点是死亡名单里不乏博湃、诸葛养车等彼时明星创业项目。

　　明星创业项目的死亡，不仅凸显了市场的残酷，必须让创业者反思这样后市场的创业是真需求还是伪需求。

　　(网传死亡名单，还有博湃和诸葛养车)

　　“创业者总有明知山有虎，偏向虎山行”的勇气，在后市场这样的表现更明显，当第一批倒下之后，剩下的往往会被认为是收割战场的，途虎就把自己扮演成了市场的收割者的角色。

　　途虎把自己当成了市场的领先者同时也是领路人的角色， 开始收割市场，同时也引来了投资人的青睐，很明显，这是在野蛮竞争的时候最好的姿态。

　　汽车后市场远未到成熟时，短时间内尝到的甜头在用不了多久就需要吃更多的苦头来吸收。

　　根据其他媒体曝光，途虎刷单新闻称，“根据爆料记者亲自搜索了途虎养车网在天猫上的店铺销售情况，有不少销量数据确实超出了常识理解范围，如下图所示：途虎所售一款米其林轮胎，336个收货人总计销量为1893条，也就是说，途虎的消费者人均购买了5.63条轮胎。”

　　对于轮胎这样的超低频消费的零部件，人均5.63条，试问这样的消费行为是如何刺激出来的呢?

　　根据途虎最新的融资显示，于2016年7月获得D轮融资，并宣布整体估值达到50亿元。资本的注入对于后市场的创业公司而言就是“及时雨”，有媒体报道称途虎疯狂烧钱，其中2016年更是亏损达到了4亿元，融资1亿元杯水车薪。

　　根据网络传出的途虎融资BP显示，途虎的亏损从2015年的近2.5亿扩大到2016年的4亿元，但是在未来面向投资人的承诺中称将在2018年完成盈亏平衡。

　　投资BP通常是向投资人获取信任表明自己成绩的重要佐证，围绕着BP更需要业务来支撑其承诺的达成。

　　相反在以B2C模式发力的途虎而言必须面对巨头的穷追猛打，途虎过去线上销售部分除了仰仗自己的平台之外，更依赖天猫等电商平台，而其模式最主要的竞争对手则是京东。今年来不断加大对于汽车零配件的销售，更与很多品牌商和4S店达成合作，京东通过自己的平台和流量提供线上线下一体化的服务来满足需求，这也将难题抛向了途虎。

　　这可能就是创业者必须面临的难题，当巨头进入标品的销售领域，垂直电商该如何找到生存?

　　过去，化妆品的乐峰、鞋服的好乐买等都在巨头不断衍生的触角中销声匿迹，而凡客曾给垂直品类树立的标杆也在自己疯狂的扩张中彻底被人遗忘。

　　从网络流传的图片来看，途虎似乎也陷入了跟凡客一样无止境的建库存、扩品类中无法自拔，途虎为了抵抗巨头的价格战，不惜以疯狂的补贴来进行市场竞争。

　　拿图中的轮胎举例子，途虎的轮胎价格已经远远低于批发价，同时这还不包括物流和服务成本，必然会造成大量的亏损。当然，这种事情在巨头竞争中习以为常，同时很多时候会作为阶段性的市场策略存在。

　　只不过，对比网络流传的另一张BP，途虎称自己轮胎销售的毛利率达到了4%，而计算的价格仅仅只是显示的价格，并没有根据成交的金额，实际上成交的金额是减去补贴的价格得来，这样一来途虎单轮胎业务的营收很有可能要打折，同时亏损也将重新计算。未来如果这样的疯狂烧钱补贴还将继续下去，投资人会买单吗?

　　当然，途虎也想着通过其他毛利润更高的业务来补贴这部分亏损，这也是通常电商们爱用的市场手段，用非标业务的毛利来平衡标准品销售的亏损。

　　而汽车后市场最丰厚的利润来源就是汽车养护业务，自然早期在这些垂直领域的创业者也很多了，只不过养护业务的问题，就是获客成本和市场教育以及最终的交付服务环节。

　　早期的创业者有自建团队和跟线下合作的两种方式，只不过单纯拿养护业务而言，很难交出好成绩。

　　途虎选择了一条特有的路就是，开起了类似加盟性质的工场店，这部分加盟性质的工场店承担了很大部门的途虎线下服务，但是由于加盟性质，很大的流量来源是线上的客源，而对于加盟店来说为了自负盈亏除了服务途虎的用户更要扩大客源，那么问题来了，线下店原本的困难和线上线下合作的问题就开始凸显了。

　　根据网传的BP显示，途虎给投资人讲的故事是未来将为其贡献重要利润的工场店业务，2016年亏损3000万，2017年预测收入900万，然后再次“大胆预测”2021年收入3亿。在2017年针对其工场店加盟商的实地调研结果中显示，2017年开始收取管理费后，很多加盟店已考虑退出。

　　此外，而途虎一直向工场店加盟商承诺的“不参与利润分成”，如今却成了给投资人的故事中的“未来重要利润来源”。如上图所言，途虎在2018年将开始要求利润分成，本就没什么利润的工场店们更加无以为继，这不符合汽车后市场加盟连锁的实际现状和客观需求，途虎的工场店体系必然快速崩溃。”

　　纵观整个汽车后市场，水深不说，服务的要求和服务的链条也很长， 传统的电商模式期待为其导流的模式有一定的偶然性，但是从长远来看自建线下的路径也被现实验证了是个大问题。前有诸葛养车网、博湃这样的明星创业公司从巅峰跌落，而对于途虎这样的公司而言，如何找到符合自己的模式呢?而不是一味的依赖补贴和做数字上的“游戏”制造虚假的繁荣。