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买车技巧之报价教学

2016-09-13 17:30:55责任编辑:二手车城点击次数:查看评论我要投稿

今天小编为大家带来的是买车技巧之报价教学,想了解的就往下看吧~
   1、弄清楚客户的意图再报价

  分析:

  大多数客户无论是电话询价还是网上询价,都是比较随意而为的行为,汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果,很多客户询价后就石沉大海,再也没有消息,你可能再一次成为了活雷锋。

  建议做法:

  事实上,真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价,这就要求汽车销售:

  ①在接到询价电话时,应先问清楚客户的称呼姓名,是否已经到实体店看过车子,是打算买来自己用,还是帮朋友或公司询价,在哪里使用,对产品的使用上有什么偏好等信息。

  ②问客户预计在什么时候要用车,具体哪款车型,有什么具体的需求等。

  2、把产品介绍清楚后报价

  分析:

  有的客户并不了解你的产品,也不知道产品的具体规格型号,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚,询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价,在电话里也有,但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。

  建议做法:

  ①吊住客户胃口:

  在报价时,面对这种对产品不是特别了解的客户,汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高,价格也是最高的一款车型面前,对客户说,这是店里卖的最好的一款车,目前的优惠幅度也最大,其实这是为了吊客户的胃口,引起他的注意力,而每当客户听到优惠两个字的时候,就会追问这款车多少钱。

  ②不要马上报价:

  建议汽车销售不要马上报价格,因为一旦报了价格之后,客户想要的信息已经得到了,就没有耐心听汽车销售介绍产品,产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价,一般也只是顺口问一下而已,还不到非知道不可的程度,所以,就算你不回答他的问题,他也不会生气走人的。

  ③尝试忽略客户问题:

  直接忽略客户的问题(但不要太生硬),转而说,价格都好商量的,关键是看客户是否真的喜欢这款车,而确定自己是否真的喜欢这款车之前,首先要了解这款车。然后就尝试着邀请客户一块了解产品,把产品的亮点有目的性地一一展示给客户。

  ④抓住客户心理,介绍高价车型:

  为了激起客户好面子的心理,在介绍产品的过程中总会一再的提醒客户,这是一款卖的比较好的车型,很多像您这样的客户都买了这款车。暗示客户这款车很适合他,如果选其他车型,就配不上他的身份。

  3、约束客户的抵抗后再报价

  分析:

  这里说的报价指的是做过首轮报价之后,也就是做了产品的官方报价之后,客户询问优惠金额的报价。这是客户在对我们进行初次的试探,我们肯定不能轻易的就把底线亮出去。

  针对客户首次询问优惠这个问题,站在销售的立场来说,这本身就是一个报价问题,只是变成了第二次报价而已。“你觉得应该优惠多少合适”类似的问题,客户会觉得汽车销售很假。但是也不能不回答,可是不管你怎么回答,客户都会说你优惠得太少了。既然客户肯定会嫌汽车销售优惠少,那就肯定有优惠比较多的地方,因为有对比才会有多少的差异之分嘛。

  建议做法:

  先约束客户的抵抗之后再报价。这是什么意思呢?并不是说让客户在我们报价之后不能再还价,而是先回答客户的询价问题,然后再不知不觉的反问一个问题。

  【例如】“相信您已经不是第一次了解这款车子了,优惠可多可少,主要是看最终的成交条件,还有我把优惠告诉您之后,您还会不会再次压我价格呢?”

  向客户抛出这个问题之后,客户只有两个选择,一是再次压价,二是不再压价。

  大部分客户会说,“要看你报的价格是否实在了。”

  然后汽车销售再缓和一下气氛,说:“那好吧,我就直接报个实价吧,只是报了这个实价之后,后面您再压我价格就没有太大空间了。”

关键词:买车技巧

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