环志军的这番话是发自内心的。两年来，他在华菱的支持下，在云南已经搭建了一个事业的平台，他在这个平台上演绎着自己的才干，一步步走向成功。

云南同发经贸有限公司董事长环志军

●  坚信局面一定能打开

    两年前，环志军是做危险品专用车的，因为国家对危险品专用车要求高、控制严，做起来比较艰难，利润也不高，很想开拓新品种、新市场。在做危险品专用车期间，他认识了华菱公司驻云贵地区的销售经理李含坤，李含坤建议他在改装危险品专用车时，不凡采用华菱的底盘。他采纳了小李的建议，试装了5台华菱底盘。没想到这5台车卖出后，客户反映很好，舒适、省油、跑得快、返修率低，环志军十分高兴，接下来又配置了30台华菱底盘的危险品专用车。卖出后，客户没有一个不说好的。客户的信息反馈，触动了环志军的神经：“我为什么不直接销售华菱呢？”

    有了这个念头，他立马和李含坤联系，要求做华菱车在云南的经销代理商。成为华菱的代理商后，他把主要的精力放在推销华菱车上。但是，万事开头难，难就难在华菱车刚问世没几年，在云南的知名度、认知度很低。他的公司设在大理，在他做华菱之前，在大理地界，不曾见过一辆华菱车。他安排三名业务员专门推销华菱车，三个人都一肚子怨气，担心销量做不上去，拿不到销售提成。他想在县城发展几个二级代理商，但没人愿意干，都认为这种没名气的车卖不出去。

    环志军很清楚万事开头难，但是，有35台配置华菱底盘的危险品车这个底，他很自信：华菱车一定能打开局面！

●  意想不到的成功

    大理是云南物流集散地，矿藏资源也是最丰富的，重型卡车的保有量在云南也是最多的。环志军把营销重点放在大理，主攻物流车和自卸车。他亲自驾驶一台华菱样车，来往于大理各条公路和各个矿区，以实物加大华菱车的宣传力度，同时拿出做危险品专用车赚来的利润为客户垫资，经过一番努力，头一年勉强销售了十几台华菱自卸车。

    没想到，正是这十几台车帮助他打开了局面。

    十几台车闯进大理之后，立刻在大理运输市场产生了很大的反响，运输户之间、司机之间，纷纷打听和传递华菱车的信息，有的运输户为了亲身感受华菱车，不要报酬帮华菱车主跑车。经过多方面的比较、对比，越来越多的人认识到，这是一款性价比很高的车，越来越多的车主开始换购华菱车。由此，华菱车在大理的销售量突飞猛进。  第二年，也就是2009年，环志军的公司在大理一共销售了139台华菱车，是第一年的十倍！

    华菱公司从战略的高度，在国内第一个推出了轻量化重型卡车——华菱之星，又一次站在了国内重卡市场的制高点。正是华菱之星的问世，给环志军的公司带来了新的销售热点。

    环志军告诉我，截止到我采访他的八月，他的公司今年已经销售了180台华菱车，一半以上是华菱之星，预计到年底销售250台华菱是没有问题的。

    他还告诉我，在大理，90%以上的个体运输户都换购了华菱车，他的公司现在除了还做点危险品专用车老客户的生意外，全部精力、全部人员都在做华菱，而且专用车全部配置的是华菱底盘；所有员工都兴高采烈，谁也没有怨气了；那些曾经拒绝做二级代理的销售商也个个主动上门要求做华菱，但都被他谢绝了，他觉得在大理这块不大的区域里没必要发展二级代理，还是自己做的好。他还征用了十亩地，已着手打造华菱在云南的第一个4S店，明年初就可开业。

    仅仅两年的时间，环志军不仅打开了局面，并且取得了成功，这是他意想不到的。

●  成功得益于华菱的品质

    谈起成功的体会，环志军对华菱董事长刘汉如有着发自内心的钦佩。他说：“从华菱之星，我才真正理解了刘董提出的‘定义重卡新标准’的含义，理解了什么叫一流企业。”

    他告诉我，今年一月，他在大理卖出了第一台华菱之星，没几天就有一家国内知名汽车企业的技术人员赶到车主家，又是测量，又是拍照，三个月后也在市场上推出了一款轻量化重卡，但是，他们的这款车老是出毛病，车体虽然轻了，但载重量上不去，没法和华菱之星比。

    环志军说：“什么叫一流企业定标准？什么叫‘定义重卡新标准’？企业能站在战略的高度，抢占先机，占据市场的制高点，出的产品能被别人模仿，能让别人在你后面追，这就是一流企业，这就意味着你拥有了制定行业新标准的权力。”

    环志军最后颇为动情地说：“为什么华菱车销售会这么顺利，根本的原因是华菱车的品质决定的。我为什么要感恩华菱，是优良的华菱品质，为我们经销商搭建了事业成功的平台。作为华菱经销商，我认为不要过分计较华菱给了自己多少让利政策，而应该看到华菱的品质给我们带来的成功。”

    他的这番话是真诚的，但是，不可否认的是，他的成功与他的管理才干也是密不可分的。他在公司内部制定的严格而又严密的考核奖惩制度，极大地调动和发挥了员工的工作热情；他把自己的手机作为客户投诉热线，向所有客户公开，24小时开机，遇到投诉立刻亲自处理，这样的诚信和诚心，更赢得了越来越多的客户的信赖；公司自办的修理厂和不断增加的备件，极大程度地减轻了客户的后顾之忧。还有，爱人的鼎力相助，不仅帮他打理内务，还经常外出联系客户，也是他成功的一个重要因素。

    我们有理由相信，环志军在成功的道路上将会走得更远、更坚实。